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對于不愿開口的顧客,法堅尼建議您這樣做!
發布日期:2019-08-16    瀏覽次數:631    分享到:

    門窗銷售過程中有時會碰到不愿開口交流的顧客,他們不太愛與導購交流,進店時會面無表情,比較謹慎,對導購員的熱情不會做任何反應,當導購不存在,只顧自己逛。我們能從這些顧客身上看出一些特征:謹慎、細心、反應平淡。面對這些客戶,我們又應該怎樣去接待呢?

    

 

對于不愿開口的顧客,有3個"不要"

 

1、不要顯得過于熱情

    如果你看到一個顧客面無表情的進來了,你打完招呼她絲毫不搭理你,你此刻還特別熱情的過去跟她介紹產品跟著她,只會讓她對你的戒備心理更強,甚至會對你產生厭煩心態,因為在她看來,你的目的性太強了,此刻的搭訕反而容易丟失這個客戶。

 

2、話語不要有推銷感

    法堅尼認為這類顧客在瀏覽商品時,我們的開場白最好不要有太強推銷味道的話語,比如“這款賣得很好的。”“您今天是想買什么樣的啊?”“喜歡的話我找一款您看下吧”……連珠炮式的圍攻,過快的讓她感覺你在銷售東西,她心里就會有一些抵觸:“我自己會選的,不要管我。”

 

3、解答時要有耐心

 

    這類顧客的特點是慢熱,前面要自己看看,導購不能打擾她,她一旦有意向了,就會仔細考慮,這時可能就會向導購提一些問題,這時導購不能每個產品都夸好,要給出自己的看法想法,令顧客感覺你真的是替她著想,而不是官方的推薦,敷衍了事。

 

接待不愿開口顧客的4個招數

 

1、先給顧客瀏覽商品的時間

    遇到顧客進店時如果表情冷淡,法堅尼建議就適度熱情迎賓,切忌莫要迎過去連珠炮的問東問西。如果顧客在店鋪瀏覽商品時,保持與顧客2-3米的距離,而且不要盯著顧客。

 

2、察言觀色介紹賣點

    顧客停留在商品前仔細打量商品時,這時導購才可以過去,保持1米左右距離。開場先介紹商品賣點,并且應該是通過你的觀察,顧客當時最感興趣的賣點。

 

3、給出搭配或者選購的建議

    當你介紹完賣點,觀察如果顧客有沒有反感,或者身體姿態有沒有主動遠離你,如果沒有,那表示她接受了你。這時你停一下,再就如何選類似款給一些建議?。給出提議之后,可以加一句:”您覺得呢?“表示尊重顧客的想法,不會強加意見給她。同時通過這類問法,可以讓顧客開口交流,減少距離感。

 

4、當顧客不想交流時,微笑暫停話題

    在與這類顧客交流過程中,如果顧客告訴你:“我自己先看一下。”這時導購可以微笑著說:”好的,您先看,有需要叫我。“繼續保持2-3米的距離,留意顧客接下來的行動即可。但不要跟著顧客,否則也會造成顧客的厭煩,當然如果是商場中島非封閉形態的店鋪,顧客很容易離開,導購可以適當強勢一些,適時推薦。

 

4大絕招,留住顧客

 

1、用服務打動顧客

    很可能客戶在來到你的店里之前,已經在其他門店逛了很長一段時間,這種情況不愛說話或許是因為累了。法堅尼認為,作為一名優秀的銷售人員要能迅速地識別出客戶的狀態,然后用貼心的服務來打動客戶。

    這樣的客戶進店,如果是一個人來店,他們看起來很疲憊而且情緒不高,任何產品都難以引起客戶的興趣,所以店員再滔滔不絕地介紹產品通常會遭到客戶的逆反,甚至挑釁。

    如果是兩人以上客戶結伴來店的情況,就要認真傾聽客戶之間的對話,他們兩人之間可能有一人表現出很不耐煩的狀態。這時,導購員要適時關心的遞杯水招待顧客,或安排座椅,讓他們有舒適的感覺,然后可以慢慢了解顧客的需求。

 

2、用資料留住顧客

    每個人接受事物的方式不太一樣,店員一味喋喋不休式的推銷方式,顯然并不適合每個人,及時地給客戶遞上一張宣傳單頁,既能夠確保自己在不了解客戶感官類型的情況下,冒然采取了不當的銷售行為,又能夠給客戶創造一個新的注意點,不至于總是盯著產品產生視覺疲勞。

 

3、用贊美取悅顧客

    有些強勢型客戶進店同樣不喜歡說話,他們根本就沒把銷售人員當回事,這些人都有強烈的占有欲和控制欲,他們看中的產品,馬上就能做出購買決定,但是這些強勢型的客戶其實并不專業,有些時候買產品完全是一時沖動,如果他覺得不好在店里逛上一圈馬上就會走,作為銷售人員應該想盡各種辦法挽留客戶讓他開口說話。

 

4、用產品吸引顧客

    產品同質化越來越嚴重的今天,在產品銷售時還有一個絕招,那就是產品展示差異化。法堅尼認為可以將產品的宣傳廣告,進行循環播放,客戶進店能夠吸引客戶觀看并駐足咨詢。同時利用好微信群,將消費者對于產品的好壞評論都能夠分門別類管理,將客戶的口碑資源合理利用,用客戶說的優點去說服客戶,如果客戶對產品有不好的評價的話提前整理并總結話術現場應對,正所謂知己知彼百戰不殆。

 

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